Додаток 1. Формування цільових ринків у США

Додаток 1. Формування цільових ринків у США

У туристської індустрії США останнім часом поступово відмовляються від ризикованої тенденції, яка була популярна в 80-і роки. Вона передбачала пропозиція всіх видів послуг відразу всім клієнтам, при цьому передбачалося, що один і той же клієнт одночасно може стати учасником декількох цільових ринків. Замість неї пропонується наступна тенденція - визначати сегменти клієнтів, яких прагнуть найкращим чином обслужити, пропонуючи їм послуги вищої якості, відповідні їх сегменту.

Корпоративні мандрівники, які беруть участь у конференціях та інших ділових зустрічах, через деякий час можуть стати клієнтами, що проводять відпустку зі своєю сім'єю. Це означає, що один і той же клієнт може мати різні потреби в різні періоди часу. Наприклад, швидке оформлення в'їзду та виїзду гостя з готелю, що дуже важливо для ділового мандрівника, але не актуально для гостя, що проводить у тому ж готелі свою відпустку.

На думку американських учених, організація маркетингу полягає в тому, щоб правильно визначити спільні цільові ринки і запропонувати відповідний продукт за прийнятною ціною і в потрібний час. Наприклад, готель "Шератон Аеропорт" у Філадельфії був орієнтований на конгресовий ринок. Проте маркетологи готелю розробили продукт, орієнтований на міський бейсбольний стадіон "Філліес". Після певної рекламної кампанії продукт почали активно купувати багато сімей, які приїжджали в місто на вихідні дні на бейсбол. Склад гостей змінювався кожну п'ятницю, коли бізнесмени їхали вранці, а їх місце ввечері займали родини, які приїжджали на вихідні.

На відміну від готелю, який в результаті був завантажений повністю протягом всього тижня, його ресторани відвідувалися мало, тому що ціни в них в основному були орієнтовані на відносно малочутливих до цін корпоративних клієнтів.

Тому було розроблено спеціальне меню для гостей вихідних днів, яке і активізувало відвідування ресторанів. А в неділю ввечері меню міняли.

Одним із активно застосовуваних методів залучення гостей в туристській індустрії США, особливо в періоди низького попиту, є так званий покедж-продукт. У рубриці "Подорожі" недільного номера "Нью-Йорк Таймс" багато готелів Нью-Йорка від фешенебельного "Рід Карлтон" у Центральному парку до конгресного готелю "Мілфорд Плаза" на Бродвеї пропонують покедж-продукти на вихідні дні (цей метод активно застосовується і в інших містах світу).

Покедж-продукт являє собою комбінацію з номера в готелі та інших послуг на основі інклюзив (все включено). З точки зору учасників цього ринку покедж-продукт має такі переваги.

- По-перше, це ціна, за якою набір послуг в цілому обходиться дешевше, ніж окремі його частини. Це вірно, але не завжди, і залежить від якості складових частин продукту. Наприклад, номер нижчої категорії і недороге шампанське можна отримати дешевше окремо, але багато клієнтів цього не знають або не хочуть знати, щоб не обтяжувати себе пошуками.

- По-друге, покедж-продукт пропонує те, що люди хочуть, але не можуть собі дозволити, наприклад, сніданок у ліжко. Багатьом клієнтам імпонує те, що покедж-продукт може включати дорогі задоволення. Він усуває зайві незручності, пов'язані з необхідністю просити про послугу, і тому робить її для клієнта доступною.

- По-третє, покедж-продукт може звільнити клієнта від турбот. Клієнт часто не хоче (іноді і не знає як) замислюватися про місце харчування, розваги та інші речі, а також про способи досягнення їх. Особливо це важливо для недосвідченого мандрівника. Покедж-продукт вирішує більшість проблем клієнта, який платить за всі послуги відразу й при цьому переконаний, що все обходиться йому дешево. Цей продукт спрощує процес здійснення багаторазових покупок.

- По-четверте, клієнти можуть разом з покедж-продуктом придбати те, що вони не стали б купувати окремо. Наприклад, покедж "тиждень вбивства", який був винайдений у Великобританії, а потім успішно застосовувався на американському ринку, купують пари, які протягом тижня занурюються в процес розгадки вбивства, розіграного буквально у них на очах (природно, продукт включає проживання, харчування та напої). Однією з найбільш успішних компаній в світі, що працюють на ринку покеджей, є французька компанія "Клаб Мед". Вона пропонує покедж тижневого відпочинку на своїх курортах, розкиданих по всьому світу, який включає авіапереліт, перевезення на наземному транспорті, харчування, спортивні ігри і т. д. За все це клієнти платять напередодні від'їзду.

Інша успішна компанія "сандалії" функціонує на американському континенті на Ямайці. Крім авіаперевезень ця концепція включає все інше, необхідне для нормального відпочинку, аж до напоїв і сигарет.

У США мандрівники, які проводять свою відпустку, здійснюють покупки, навідують друзів і родичів, що відвідують театри та музеї, та інші, формують величезний цільовий ринок з різноманітними потребами. Деякі вищеназвані мандрівники воліють зупинятися в кращих готелях і відвідувати найкращі ресторани. Однак в останні роки спостерігається тенденція збільшення числа коротких подорожей та харчування у недорогих ресторанах з боку людей середнього достатку. Ця обставина отримало належне підтвердження з боку індустрії туризму країни.

До недавнього часу авіакомпанії США мали обмежений ринок. Тільки після введення в країні дерегулювання авіаперевезень та встановлення відповідних тарифів кількість перельотів подвоїлася по відношенню до рівня п'ятнадцятирічної давності.

Аналогічно розвивався і ринок для готелів країни. Спочатку цей ринок забезпечував тільки 10% готельного бізнесу. Індустрія була сконцентрована на постійних клієнтів, які складали відносно невелику частку ринку, але представляли значну більшість для бізнесу. Однак зростання пропозиції готельних номерів не супроводжувався зростанням ринку подорожей для задоволення. Потенційні клієнти вважали тарифи готельних номерів дуже високими і вважали за краще залишатися вдома.

Ситуація різко змінилася недавно. У таких містах, як Нью-Йорк, Чикаго, Сан-Франциско утворилися нові маленькі, відносно скромні готелі, націлені на вищеназваних мандрівників для задоволення (хороший приклад таких готелів - це мережа "Сліп Інні"). В інших країнах ці тенденції почали розвиватися пізніше.

Іншим важливим зростаючим сегментом ринку і для готелів, і для ресторанів є ринок літніх людей. Більше 30% всього дорослого населення США знаходяться у віці 55 років і більше і складають ринок літніх. Ці люди багато подорожують і на 50% більше часу проводять поза своїм будинком, ніж молодь, що мандрує для свого задоволення.

Дослідження показали, що ринок літніх не є гомогенним. Люди у віці від 55 до 64 років складають половину ринку (за прогнозами Бюро перепису населення, цей ринок до кінця століття буде повільно скорочуватися), люди від 65 до 74 років складають одну третину (прогнозується зростання до кінця сторіччя). За рівнем доходів лідирує відносно молода частина цього ринку з рівнем, на 8% перевищує середній рівень доходів всіх власників. Цей ринок добре вивчений індустрією туризму. Так, компанія "Рамада" провела дослідження ринку та розробила продукти спеціально для нього.

Великою організацією, що представляє інтереси людей похилого віку, є Американська асоціація пенсіонерів, яка має своє бюро подорожей. Остання, у свою чергу, управляється компанією "Ольсен Тревелорд Лтд." і пропонує індивідуальні плани подорожей зі значними знижками.

Зміст

[Драгобрат]

[Івано-Франківськ]

[г. Ігровец]

[Панорами Карпат]

[11-01-17]	[Все для туристів]
Гора, з якої все видно і чути (0)

[09-08-15]	[Відпочинок за кордоном.]
Незабутня кухня Італії (0)

[09-07-30]	[Відпочинок і поради]
Драгобрат (0)

[09-07-30]	[Відпочинок за кордоном.]
Білорусь: походження назв білоруських селищ (0)

[Івано-Франківськ]

[Івано-Франківськ]

[Івано-Франківськ]

[Гори]