4.3. Вибір сигналу для промоушн
Після вибору інструментів промоушн, що підходять для ваших цільових ринків і продукту, необхідно адаптувати сигнали для промоушн.
Більшість напрямків діяльності по промоушн працюють за "принципом виждь", що означає увагу, інтерес, бажання і дію.
Щоб ваша брошура була ефективною, вона повинна:
- Привертати увагу;
- Волати до інтересу читачів;
- Спонукати бажання зробити покупку;
- Підштовхувати читача до дії.
Для розробників брошури це означає, що сигнал промоушн буде залежати від декількох ключових факторів:
- Цільового ринку;
- Каналу збуту: наприклад, для туроператорів потрібні одні сигнали, для публіки - інші, а для центрів інформації, адресованої туристам, - треті;
- Типу реакції, яку ви хочете викликати, - вони, як правило, діляться на апелюють до розуму і до емоцій;
- Методу промоушн: наприклад, текст для радіореклами повинен бути більш сильним і коротким, ніж у випадку кампанії прямих продажів, коли торговий представник може пояснити все в деталях.
Вам слід завжди усвідомлювати, з яких причин люди купують ті чи інші продукти. Ці причини різні залежно від продукту, обставин та групи, до якої належать люди. Іноді складається враження, що люди роблять купівлю з причин, відмінних від їх реальної мотивації. Якщо ви розумієте причини, через які люди здійснюють покупку, то, швидше за все, вам легше буде "достукатися" до них.
Є ряд основних причин, по яких купуються ті чи інші продукти:
- Ціна. Може статися так, щось представляє "цінність за гроші". Іноді ми купуємо більш дорогі продукти, оскільки вважаємо, що вони будуть краще, ніж дешевші, або тому, що нам подобається імідж, який вони в собі несуть.
- Здоров'я. Поїздка у відпустку розглядається як оздоровча програма, що надає можливість розслабитися. Ми купуємо деякі продукти тому, що нам здається, що вони підуть нам на користь.
- Соціалізація. Це може бути шанс побути з друзями або родиною або просто бажання не пропустити якусь подію. Деякі продукти набувають, оскільки мати їх стало нормою, а не з яких-небудь раціональних міркувань.
- Статус. Деякі продукти дають шанс справити враження. Інші купуються, оскільки вони здатні щось сказати про покупця або піднімають покупців у власних очах.
Зміст
